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如何提升客单价?

内容来源: 发布时间:2018年05月03日

摘要:通过一个大气精致的产品来体现整个产品的亮点往往比用一堆差不多的产品更能凸显整个店铺的档次。主要店铺的档次上来了才能从整个店铺的气场上提升整个店铺的客单价,让顾客感觉物超所值。

1、镇店之宝成大单——一个太阳赛过上万颗星星!

分析:

通过一个大气精致的产品来体现整个产品的亮点往往比用一堆差不多的产品更能凸显整个店铺的档次。主要店铺的档次上来了才能从整个店铺的气场上提升整个店铺的客单价,让顾客感觉物超所值。

操作:

①从公司挑选几个高端大气的饰品,价格高一点;

②购买一个漂亮的陈列道具,最好是带灯光的;

③选择店铺最显眼的位置用陈列道具把饰品立体的展示出来;

④当顾客说夹子贵的时候,我们就可以结合这个大夹子的亮点来更清晰的介绍我们产品的亮点;

⑤通过高贵大气的产品来体现店铺产品整体的价值,让顾客认同我们产品的价格定位促成大单;


2、大店飞扬成大单——高端大气的店铺出大单!

分析:

高端大气的店铺形象通常容易在消费者心中留下一个比较深的消费记忆点。消费者的消费能力往往被店铺的消费档次所分类。所以提升客单价可以通过店铺的整体形象来提高店铺的消费档次。

操作:

①装修一家豪华的大店大投资高回报,可让公司设计部配合执行;

②统一店员形象和店员服务模式;

③提高服务人员的技能,派遣人员参与公司的各项技能培训;

④有了高端的店铺形象做支撑店员在销售的时候就可以大胆的做大单;

⑤店员在给顾客配夹子时必须成套佩戴;


3、大单奖励成大单——钱不是老板给的,是市场上挣来的!

分析:

大单是可以激励出来的,首先要让大家养成开大单的习惯。要想员工成交大单,那么必须有成交大单的动力。最大的动力无非就是最现实的现金奖励,成交对应档次的大单当天给予对应的大单奖励。

操作:

①店铺制定大单成交奖励制度,参考案列:

一张单突破1000元奖励30元,

一张单突破2000元奖励80元,

一张单突破3000元奖励150元,

具体的额度根据实际情况订,奖励的金额最好有吸引力;

②当天获得大单奖励的店员,在当天晚会的时候由店长现场颁发。每月评选出当月成交大单数量最多的人给予大单成交高手奖200元,并分享做大单经验;

③店铺根据实际情况可定一个最低大单,比如1000元以上开始属于大单;


4、彩护当家成大单——彩护品绝对会成为头彩的一匹黑马!

分析:

彩护产品一般都是要求搭配销售,一个彩护单品不可能完成一个妆面和一次保养。所以通过专业的搭配组合可以让我们的彩护成套销售促成大单。

操作:

①彩妆护肤柜陈列要求饱满、新颖、整洁,使用装分开陈列;

②店员组织学习彩护产品的功效、成分和专业的彩护技能;

③成套搭配销售:彩妆买单品无法化一个完整的妆面,所以推荐顾客搭配成套使用。女人需要的是完整的美而不是单一的改变。

④护肤品疗程式搭配,护肤品的使用要达到一定的效果需要多品种搭配使用。通过专业的护理来搭配对应的产品;

⑤彩护销售注重的是通过专业的化妆护肤手法搭配固定的产品进行推销,从而提升客单价;

⑥发饰加彩妆多元化销售,满足顾客的需求越多客单价就积累的越高;


5、预存优惠成大单——把顾客预存送优惠变成一张大单!

分析:

一次性消费一张大单比较困难,如果通过预存的方式再给予一定的预存优惠就容易很多了。

操作:

①制定顾客预存登记表和预存相对应的优惠政策水牌;

②店铺人员统一学习预存政策,并制定销售话术来引导顾客预存;

③把预存政策制作成精美的水牌和办卡政策一样放在梳妆台前;

④预存政策参考,例如:预存送货品换购积分;

一次性预存2000元,赠送200积分;

一次性预存3000元,赠送500积分;

一次性预存5000元,赠送800积分;

2积分=1元,可以换购店铺产品;


6、专家助阵成大单——顾客的身份有时是由服务人员的身份决定的!

分析:

想要成就大单就必须有做大单的身份。拥有响亮的身份的人才更有可能做出大单。所以我们要成就大单就必须请一些专家到店坐镇。

操作:

①向公司或者分公司申请整体造型活动专家;

②制定专家开放日的活动优惠方案和制作专家的X展架以及专家开放日活动宣传单张;

③美丽邀约,通过短信电话等给店员安排邀约目标。邀约店铺有潜力的VIP顾客参加专家坐诊活动;

④活动前的职责分工,专家助理,迎宾接待人员,收银买单人员等分工;

⑤提前将邀约的VIP信息给到专家提前了解,邀约人员协助专家促单;


7、明星效应成大单——把所有林心如拍摄过的款分成几个类别做成明星款进行销售!

分析:

面对市场琳琅满目的商品很多消费者已经失去了购买决定权。反而更多的是听取朋友的意见或者跟随流行的趋势甚至走明星路线。在这样的销售环境下我们店铺更是应该将与明星有关的产品放大。让顾客知道这个产品不是我们说,而是明星都说好,还有图片为证。

操作:

①把林心如带过的夹子在货柜的一块小区域单独陈列出来。并且标注明星单品或者明星爆款的字样;

②把林心如带了发夹的照片放在明星产品的陈列区;

③提前组织好推销明星产品的话术,主要说明这些夹子都是林心如特别喜欢的;

④把这些明星单品通过发型配成套装提高客单价,做到明星套装组合销售;


8、连锁推销成大单——增加顾客购买的品类和数量!

分析:

在成交时掌握顾客的二次需求或者赋予顾客无法拒绝的二次购买需求。在连锁推销实战中往往需要我们去给顾客主动创造购买需求,以此来提高客单价。

操作:

①聆听法:在第一次成交时注意顾客的购买需求是什么,是否还有别的需求。比如她买了一套比较适合晚会的夹子,但是你在沟通中发现她经常外出旅游那么这时你就可以善意的提醒她可以再购买一套适合旅游的夹子。

②观察法:在进行第一次成交时一定要注意观察顾客的其他需求。如果你在给顾客推销完夹子之后发现她有化妆,那么你可以问她用的那个牌子的产品。然后让她感受一下我们店铺化妆服务,一步步给她推销我们的产品;

③层层叠加法:顾客已经买了很多产品,好像不再需要了。指出公司优惠条件,如达到888元,可送头彩品牌至尊金卡,以后享受9折优惠,并送礼品一份,还有机会参与品牌活动。


9、套盒法则成大单——一个套盒就是一个绩优股的VIP!

分析:

单品与套盒的区别就在于小单与大单,一个单品的价格难以赢得套盒的价格。想要开大单,就要学会套盒销售法则,店铺的VIP也将随之从套盒中产生。

操作:

①从公司准备一些精致高档的套盒;

②将多种类别产品,最好是新款,成套搭配用套盒陈列起来;

③每个套盒取个好听套盒名称,步步高升、招财进宝等等;

④特别是在节日的时候对于忠实老顾客和潜力顾客或者预存顾客,进行推销套盒效果更佳;

⑤给顾客做的发型必须跟你推销的套盒发饰完美搭配;


10、贵宾待遇成大单——千算万算,不如办卡划算!

分析:

会员象征着一个人的身份,贵宾级待遇的享受让顾客备受尊重,只要成为会员,就代表你有了高贵的身份。女人都是精打细算的更是死爱面子的。

操作:

①办卡条件、办卡待遇、卡卡升级设计成贴画或者水晶牌,放在店铺梳妆台和收银台前;

②如果顾客没有办卡在顾客买单时都要温馨提示办卡政策和办卡优惠;

③如果旁边有店铺的忠实VIP顾客可以给她进行待遇比较;

④沟通办卡时可以拿我们店铺的VIP资料给顾客看,让她知道有很多顾客都在店铺办卡;

⑤教她核算办卡和不办卡的差距在那里,做女人就要做高贵女人;


11、加价购买成大单——超值购买是顾客消费的最大乐趣!

分析:

顾客消费后凭收银小票加适量的价格就可以换取超值的产品。通过活动的方式让顾客感觉得到优惠,其实是再次购买。

操作:

①挑选几样店铺库存较多的单品参与活动,制作活动X展架和活动宣传单;

②活动内容的宣传,把参与活动的货品单独陈列;

③加价换购的产品可以选择一些滞销品;

④例如:单次消费满500元凭收银小票再加80元即可换购价值128元的洗面奶一支;


12、大客户引导成大单——大客户需要引导和培养! 

分析:

每个店铺的大客户并不是与生俱来的,这跟我们长期的精心维护是分不开的。大客户的培养过程其实就是客单价的积累过程。情感培养的越好客单价越高。

操作:

①将顾客的VIP资料在VIP登记本上详细登记;

②从VIP客户里面挑选出一批有潜力的客户作为重点培养对象;

③顾客生日时发送祝福短信,并赠送生日专门设计生日发型;

④店铺推出大客户服务,从大客户坐的凳子和服务流程上区别于普通客户。引导潜力客户了解大客户的待遇使其有兴趣成为我们的大客户;

⑤ 邀请潜力顾客参与店铺的一些内部活动,如店铺户外活动、联谊会、周年庆等;


13、私人定制成大单—一场精彩夺目的晚会就要虏获一批大单!

分析:

通过举办一场属于顾客的整体造型秀场。通过专家的打造让她在晚会的舞台上展现她最美丽的一面。这样的诱惑是每个爱美女性都无法拒绝的,这个是金钱满足不了她的。

操作:

①评估店铺是否有50个以上的优质VIP顾客;

②是否最少能邀约10个顾客参与4888元的私人定制晚会;

③店铺是否有充足的彩护产品来支撑活动需求;

④向彩妆中心申请私人定制活动支持;

⑤大力宣传活动内容,邀约顾客参与;

⑥为顾客定制礼服和配备产品;

⑦安排布置晚会的酒店;


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