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如何对客户进行差异分析?

内容来源: 发布时间:2018年07月11日

摘要:我们平时对顾客按办卡进行分类,在日常销售当中,经常会有升卡这一方法来引导顾客消费,所以,我们要把处在金卡、孔雀卡的顾客列为往凤凰卡发展的目标。

1、识别店铺的“金牌”顾客。

我们平时对顾客按办卡进行分类,在日常销售当中,经常会有升卡这一方法来引导顾客消费,所以,我们要把处在金卡、孔雀卡的顾客列为往凤凰卡发展的目标。

2、哪些顾客导致了店铺业绩的发生?

3、最想和哪些顾客建立更深一层的关系?选择出几个这样的顾客。

4、有哪些重要顾客对店铺的产品或服务多次提出了抱怨?列出这些顾客。

5、顾客是否在一年消费了不少的产品?找出这个顾客。

6、有哪些顾客既是我们的顾客同时又是其他竞争对手的顾客?

7、根据顾客的消费情况,把她们分为A、B、C、D四类。

1)A级为凤凰卡以上,有相当的经济实力,该类客户是我们真正意义上的VIP客户。对该类客户我们的策略是重点关照,促其连带销售。一方面促其购买新款产品服务的频率,更主要的是向这类客户推出高级定制的概念。促其年消费金额从X千元向X万元方向去转化,成为金牌客户。这类客户钱不是问题,关健是心里的感觉。我们就是要通过一系列的人性化服务,让客户从心里有一种VIP感觉。让客户从心里认可品牌转化为信赖公司、信赖品牌。

2)B级为孔雀卡,B类客户是重点发展的客户,有一定的经济实,只要跟踪得力,完全能够转化为A类客户。她们自我保护意识比较强,同时对产品服务又比较敏感,她们对品牌是认可的。我们对这部分客户主要是依托店内对该客户熟悉的店员对她们进行紧密跟踪,这类客户一般情况下分化为两大类:一种是直接转化为金牌客户,另一种是转化为普通的A类客户。

3)C级为金、银卡,C类客户经济情况可以,比较认可我们的品牌,但谈不上忠诚。她们对公司的品牌有期待,有要求。我们一定要通过一线导购,把她们的心理需求搞清楚。这一部分人群的心理需求是多样化的,绝不仅是价格问题。因为这一部分人群基本上是占客户中的大多数,有必要就其心理特点作一个总结:喜欢占小便宜,但又好面子,怕别人看出来;喜欢品牌的品味,但又不很舍得花太多钱。这类客户的对付办法通常是以价廉动之,以礼诱之,以情煽之。

4)D级为积分卡以下。D类客户随机性很大,属于散客的居多,只能使逐步培养其对品牌的认知度,从而转化为认可度,因此店铺人员一定要把其资料搞清楚,跟踪服务。


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